這是美業(yè)觀察的第712期內(nèi)容；新朋友請(qǐng)點(diǎn)標(biāo)題下藍(lán)字或搜索微信號(hào)mygc360關(guān)注。

現(xiàn)場(chǎng)前沿

艾爾建（Allergan）是一家總部設(shè)在愛爾蘭都柏林的國(guó)際制藥企業(yè)，目前市值558.25億美元，折合人民幣約3863億元。主要產(chǎn)品包括眼科、神經(jīng)科、醫(yī)療美容、皮膚科、乳房美學(xué)、肥胖干預(yù)、泌尿系統(tǒng)等專業(yè)領(lǐng)域的藥品和醫(yī)療設(shè)備。

2009年起，艾爾建的醫(yī)美板塊，在中國(guó)先后推出肉毒毒素保妥適（BOTOX）、乳房假體麥格、乳房假體娜琦麗和注射用玻尿酸喬雅登。2018年10月31日，坐標(biāo)上海，艾爾建公司旗下冷凍減脂技術(shù)及全套健康塑形解決方案——酷塑在中國(guó)上市。上市會(huì)上，“健康塑形聯(lián)盟”也正式成立。

個(gè)體差異，對(duì)于外科整形和注射微整形影響很小，治療/變美效果明確，客戶滿意度容易達(dá)成。減脂塑形則不同，我們既能遇到“喝水都長(zhǎng)胖”的客戶，也能遇到“怎么吃都長(zhǎng)不胖”的客戶。也就是說，減脂塑形這個(gè)版塊，客戶的個(gè)體差異非常明顯。面對(duì)多樣的客戶，減脂塑形領(lǐng)域并沒有“一擊必勝”的解決方案，治療/變美效果更“因人而異”，客戶滿意度更波動(dòng)。因此，要滿足客戶對(duì)體脂體型改善的需求，難度要大很多。雖然減脂塑形市場(chǎng)存在巨大需求，但這個(gè)市場(chǎng)的供給還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

艾爾建的“保妥適（BOTOX）”和“喬雅登”兩個(gè)品牌，是中國(guó)微整形板塊龍頭產(chǎn)品?，F(xiàn)在，艾爾建開始進(jìn)入更有挑戰(zhàn)性的減脂塑形領(lǐng)域，推出的酷塑是什么？如何運(yùn)營(yíng)酷塑？酷塑也能成為龍頭產(chǎn)品嗎？《美業(yè)觀察》專訪艾爾建全球副總裁、中國(guó)區(qū)總裁王煒先生，聽聽他怎么說。

文 /《美業(yè)觀察》龔偉 發(fā)自上海

酷塑是什么？

? 1970年，哈佛大學(xué)麻省總院的兩位醫(yī)生留意到——小孩子含冰棒時(shí)間長(zhǎng)了，容易形成“酒窩”。初步研究發(fā)現(xiàn)，這“酒窩”的成因是脂肪層凹陷，進(jìn)而推論——皮下脂肪細(xì)胞對(duì)低溫較周圍組織和神經(jīng)細(xì)胞更敏感。深入研究后，發(fā)現(xiàn)低溫可以促使皮下脂肪細(xì)胞結(jié)晶并啟動(dòng)凋亡程序，凋亡后的脂肪細(xì)胞會(huì)被免疫系統(tǒng)排出體外而非滯留在體內(nèi)。至此，兩位醫(yī)生萌生了借助特定低溫冷凍減脂的科學(xué)構(gòu)想，并申請(qǐng)了冷凍減脂專利，于2008年獲商業(yè)化許可。

? 酷塑的治療原理，就是利用脂肪細(xì)胞在低溫時(shí)結(jié)晶，啟動(dòng)凋亡程序而實(shí)現(xiàn)減脂。而酷塑，是冷凍減脂技術(shù)及全套健康塑形解決方案，包含設(shè)備、耗材、運(yùn)營(yíng)方法。

艾爾建全球副總裁、中國(guó)區(qū)總裁王煒

減脂塑形市場(chǎng)

? 首先明確，減肥、減重、減脂、塑形，是不同的。減肥含義最模糊：減重、減脂、塑形都包含。減重是降低體重，減掉的可能是脂肪、肌肉、水分。減脂是減掉脂肪。塑形跟體重?zé)o關(guān)，指美化身體形態(tài)，不過塑形過程往往會(huì)伴隨體重的減少或增加。

? 2016年，英國(guó)醫(yī)學(xué)雜志《柳葉刀》發(fā)表全球成年人體重調(diào)查報(bào)告：2016年全球成人里的肥胖人口或超過非肥胖人口。同年，中國(guó)成為全球肥胖人口數(shù)最多的國(guó)家（肥胖人口比例最高的國(guó)家是湯加王國(guó)），共計(jì)9000萬人，其中男性4320萬人，女性4640人。美國(guó)以8400萬肥胖人口緊隨其后。肥胖是一個(gè)全球性問題，減脂塑形的市場(chǎng)需求明確。

? 根據(jù)艾爾建在全球27個(gè)國(guó)家和地區(qū)開展的一項(xiàng)消費(fèi)者調(diào)研，在身體脂肪、面部皺紋、體毛旺盛、黑眼圈、老年斑或日曬斑這些容貌問題中，消費(fèi)者對(duì)于身體脂肪的關(guān)注度最高達(dá)79.1%。在存在多余脂肪消費(fèi)者中，50%以上會(huì)考慮非手術(shù)治療。中國(guó)消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，84.9%有多余脂肪的消費(fèi)者會(huì)考慮非手術(shù)減肥診療，這個(gè)數(shù)據(jù)比全球數(shù)據(jù)整整高出了31.8%。

? 為了減肥，人類可以說“無所不用其極”——節(jié)食、鍛煉、代餐、吃藥、中醫(yī)、抽脂、腸胃手術(shù)……這里面沒有“一擊必勝”的解決方案，不同的人選擇自己相信的方法，少部分人找到了適合自己的方法，更少一部分人堅(jiān)持了下來。

? 根據(jù)ASAPS（美國(guó)美學(xué)整形外科學(xué)會(huì)）數(shù)據(jù)，2017年非手術(shù)性減脂治療量已經(jīng)超過脫毛治療量。這個(gè)數(shù)據(jù)表明，更健康、更安全的減肥方式需求增長(zhǎng)很快，也是減脂塑形這個(gè)版塊的大趨勢(shì)。2017年2月13日，艾爾建斥近25億美元收購(gòu)冷凍溶脂公司ZELTIQ，將冷凍溶脂設(shè)備品牌CoolSculpting（酷塑）納入旗下?！拔覀冾A(yù)計(jì)酷塑所代表的減脂塑形板塊，能貢獻(xiàn)公司20%營(yíng)收?！蓖鯚槼錆M信心。

最常見的5種非手術(shù)美容治療

酷塑在中國(guó)怎么做？

? 我們知道，肉毒素、玻尿酸、胸假體一旦使用，幾乎是100%有效的。但減脂塑形不是，肥胖/局部肥胖的原因復(fù)雜多樣，不存在100%有效解決方案，這意味著一定會(huì)有部分消費(fèi)者不能獲得期望效果，艾爾建會(huì)怎么解決？

? “兩個(gè)環(huán)節(jié)：一是選出更適合做酷塑的消費(fèi)者；二是做好客戶期望值管理?！蓖鯚槾鸬?。據(jù)介紹，輕度-中度皮下冗余脂肪、保持健康飲食和經(jīng)常鍛煉的人，是理想的酷塑人群。

理想的酷塑人群

? 傳統(tǒng)醫(yī)美上游廠商用的是“鋪貨”思維，而艾爾建是“鋪貨+解決方案輸出+建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”思維?？崴芤餐瑯幼隽顺浞譁?zhǔn)備，提供了3項(xiàng)解決方案服務(wù)。

致勝五步法

第1步，全方位塑形計(jì)劃T2N——用于評(píng)估脂肪區(qū)域，治療需要治療的部位。

第2步，臨床經(jīng)驗(yàn)——組建機(jī)構(gòu)內(nèi)酷塑醫(yī)務(wù)團(tuán)隊(duì)，學(xué)習(xí)實(shí)踐積累經(jīng)驗(yàn)。

第3步，通過前臺(tái)和咨詢流程增加客戶預(yù)約的策略——非醫(yī)務(wù)團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練。

第4步，內(nèi)部營(yíng)銷——制定和實(shí)施機(jī)構(gòu)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

第5步，外部營(yíng)銷——對(duì)外市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

酷塑大學(xué)

提供2-3天培訓(xùn)課程，包括治療技術(shù)、咨詢策略等。

臨床培訓(xùn)發(fā)展經(jīng)理（PDM）

向合作醫(yī)院配備專職PDM，持續(xù)的支持和培訓(xùn)，更好整合酷塑業(yè)務(wù)。

? 可以看出，艾爾建或多或少有在扮演醫(yī)美機(jī)構(gòu)“產(chǎn)品經(jīng)理”的角色，試圖在項(xiàng)目的選擇、設(shè)計(jì)包裝、運(yùn)作流程、培訓(xùn)、交付給客戶等環(huán)節(jié)都有參與，這是艾爾建很鮮明的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

? 在被問到酷塑如何切入市場(chǎng)時(shí)，王煒說：“艾爾建在中國(guó)已經(jīng)有9年時(shí)間，我們跟3000多家醫(yī)美機(jī)構(gòu)建立了合作，它們是酷塑落地中國(guó)市場(chǎng)的重要渠道。此外，我們也會(huì)到不同企業(yè)做與減脂塑形有關(guān)的活動(dòng)，強(qiáng)化95后、85后白領(lǐng)群體的需求，喚醒70后中年群體的意識(shí)?！?/p>

艾爾建在中國(guó)

? 今年9月，艾爾建在北京、上海、廣州、成都四大機(jī)場(chǎng)投放喬雅登玻尿酸廣告，直接面向C端客戶。用王煒的話說，“我們也幫助醫(yī)美機(jī)構(gòu)給消費(fèi)者種草”。

? 9月19日，在“醫(yī)美之都”成都簽約建設(shè)全球首家創(chuàng)新中心，旨在每年培訓(xùn)3000名醫(yī)美醫(yī)療專業(yè)人士?？梢钥闯?，創(chuàng)新中心雖然是以培訓(xùn)開始，但是選擇成都這個(gè)對(duì)醫(yī)美產(chǎn)業(yè)有明確規(guī)劃的城市，后續(xù)在物流、生產(chǎn)、研發(fā)等方面的延展可能性也存在。

? 9月28日，艾爾建專區(qū)頁面正式登錄阿里健康平臺(tái)。

?9月28日，艾爾建也參加了“2018首屆成都醫(yī)療美容節(jié)”。

? 加上這次酷塑上市，艾爾建頻繁舉動(dòng)，足以看出中國(guó)市場(chǎng)的重要性。

艾爾建喬雅登在機(jī)場(chǎng)的廣告

? 最后，王煒表示：“把更多全球先進(jìn)的醫(yī)療產(chǎn)品和診療解決方案帶給中國(guó)消費(fèi)者是艾爾建一貫的承諾。當(dāng)下中國(guó)減脂塑形市場(chǎng)需求巨大，在倡導(dǎo)品質(zhì)消費(fèi)的當(dāng)下，我們有信心以酷塑為代表的安全、高效且便捷的科學(xué)醫(yī)療減脂塑形技術(shù)將帶給消費(fèi)者更加優(yōu)質(zhì)且個(gè)性化的塑形體驗(yàn)，推動(dòng)中國(guó)減脂塑形市場(chǎng)的品質(zhì)發(fā)展?！?/p>

本文作者：返回搜狐，查看更多

責(zé)任編輯：