參考觀研天下發(fā)布《2018-2023年中國健身俱樂部行業(yè)分析報(bào)告-市場深度分析與投資前景預(yù)測》
       隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人民生活水平的提高，中國人對健身需求的側(cè)重點(diǎn)也在改變。20 世紀(jì)80 年代是以健美為主的形體俱樂部， 90 年代是以有氧為主的健身中心， 21 世紀(jì)以來大型的商業(yè)健身俱樂部成為社會(huì)的發(fā)展熱點(diǎn)。但近年來，我國商業(yè)健身俱樂部盲目擴(kuò)張使俱樂部數(shù)量激增，由于市場容量有限，許多健身俱樂部都面臨生存危機(jī)。此外，商業(yè)健身俱樂部經(jīng)營中存在的問題更是致命的，加速了自身的破產(chǎn)，因而提出俱樂部未來發(fā)展的對策迫在眉睫。

圖：健身俱樂部

資料來源：互聯(lián)網(wǎng)

       1． 我國商業(yè)健身俱樂部的發(fā)展概況

       我國健身業(yè)在20 世紀(jì)八十年代初開始起步且發(fā)展較緩，健身俱樂部整體規(guī)模較小，設(shè)施較落后，參與人群較少且多為年輕人。隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民生活水平日益提高，健身行業(yè)開始快速發(fā)展。尤其在全民健身浪潮的推動(dòng)下，人們的生活觀念發(fā)生巨大變化，健身逐漸成為一種時(shí)尚。投資者看重商業(yè)健身市場的巨大潛力，大型商業(yè)健身俱樂部相繼誕生。但由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異，我國商業(yè)健身俱樂部地區(qū)分布不均，水平也不一。

       在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如北京、上海、廣州，大型商業(yè)健身俱樂部較多，配備先進(jìn)的健身器材和完善的配套服務(wù)。而西部地區(qū)則以中小型商業(yè)健身俱樂部為主，健身場地較小設(shè)施較落后，專業(yè)水平低。

       總體來說，商業(yè)健身俱樂部都發(fā)展迅速。但近幾年來，一些大型健身俱樂部宣告破產(chǎn)或停業(yè)，引起社會(huì)的廣大關(guān)注，因而商業(yè)健身俱樂部發(fā)展經(jīng)營中的問題不容小覷。

       2． 我國商業(yè)健身俱樂部經(jīng)營中存在的問題

       2． 1 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場競爭激烈

       隨著商業(yè)健身俱樂部數(shù)量的激增，一個(gè)社區(qū)內(nèi)通常有好幾所，俱樂部之間的競爭愈發(fā)激烈。但大多健身俱樂部軟硬件設(shè)施條件基本相同，服務(wù)內(nèi)容過于常規(guī)化，訓(xùn)練模式單一，對消費(fèi)者沒有吸引力，產(chǎn)品差異化程度低，缺乏獨(dú)特性。面對條件相仿的健身俱樂部，價(jià)格成為消費(fèi)者的首要考慮因素，健身俱樂部間開始掀起價(jià)格戰(zhàn)，而價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果往往是同歸于盡。將價(jià)格行為作為市場競爭的主要手段，俱樂部的利潤被壓縮，盈利能力大大降低，一旦物流、人力等成本上升或者銷售量驟降，俱樂部無法周轉(zhuǎn)，最終被市場淘汰出局。

       2． 2 教練員素質(zhì)偏低，服務(wù)質(zhì)量不高

       健身教練員需要經(jīng)過系統(tǒng)地學(xué)習(xí)專業(yè)化的健身理論與實(shí)踐知識(shí)，取得一定的資質(zhì)以科學(xué)地、有針對性地指導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行相應(yīng)的項(xiàng)目，因而優(yōu)秀的教練員對健身俱樂部至關(guān)重要。但大多健身俱樂部的教練員通常只要經(jīng)過培訓(xùn)并通過俱樂部內(nèi)部的考試便能上崗，專業(yè)水平較低，無法滿足消費(fèi)者多樣化的健身需求，導(dǎo)致消費(fèi)者對該健身俱樂部的低信任度。此外，商業(yè)健身俱樂部最為看重銷售業(yè)績，教練員的教學(xué)能力、技術(shù)水平卻不被重視。一個(gè)沒有銷售能力的教練員，即使技術(shù)水平高或經(jīng)驗(yàn)豐富，也難于在商業(yè)健身俱樂部立足。迫于業(yè)績壓力，教練員將精力放在銷售上，無法深入學(xué)習(xí)以提高自己的專業(yè)性。

       2． 3 實(shí)行會(huì)員制度，追求短期利益

       許多商業(yè)健身俱樂部為了獲得更多的盈利，把按次結(jié)算的價(jià)格抬到極高，讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購買年卡，同時(shí)招募大量人員銷售年卡，俱樂部會(huì)員數(shù)量大幅上升，為俱樂部帶來收益。由于會(huì)員辦了年卡后不來俱樂部訓(xùn)練經(jīng)營者可以獲得更大的利潤，一些消費(fèi)者買了年卡光顧過幾次后便不再去，俱樂部的工作人員也無暇顧及會(huì)員的感受，把精力放在招納更多的新會(huì)員上，最終導(dǎo)致低續(xù)會(huì)率。從長期看，會(huì)員保有率的短期性和不穩(wěn)定性影響了我國商業(yè)健身俱樂部的良性發(fā)展。

       3． 我國商業(yè)健身俱樂部未來發(fā)展對策

       3． 1 明確市場定位，確定目標(biāo)群體

       根據(jù)現(xiàn)代品牌營銷理論，任何一個(gè)品牌都只能以部分顧客作為服務(wù)對象，才能發(fā)揮自身優(yōu)勢。商業(yè)健身俱樂部在復(fù)雜的外部環(huán)境中找準(zhǔn)自己的定位至關(guān)重要，因此在進(jìn)入健身市場時(shí)應(yīng)在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行市場調(diào)查，通過調(diào)查消費(fèi)者的性別、年齡、職業(yè)、文化等了解消費(fèi)人群的構(gòu)成，從而對市場進(jìn)行分析，以確定目標(biāo)消費(fèi)群并針對該群體設(shè)計(jì)出具有鮮明特點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容和產(chǎn)品。

       不同的市場定位有助于健身俱樂部形成自身獨(dú)特性。盲目進(jìn)入市場的俱樂部通常放眼于大眾，服務(wù)產(chǎn)品十分相似，毫無特點(diǎn)，可替代性非常大，最終被市場淘汰。

       3． 2 提高教練員專業(yè)性，提高服務(wù)水平

       商業(yè)健身俱樂部可將出名的專業(yè)教練員作為招牌以吸引消費(fèi)者光顧，增加消費(fèi)者對俱樂部的信賴。不過，即使是普通的教練員，其技能水平具備一定專業(yè)性，在指導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行健身訓(xùn)練時(shí)，會(huì)獲得良好的口碑，消費(fèi)者的口口相傳有利于提高健身俱樂部的知名度。隨著體育專業(yè)畢業(yè)生的增多，俱樂部可擇優(yōu)招聘一些專業(yè)人員以提高教練員隊(duì)伍的素質(zhì)。對于現(xiàn)有教練員，俱樂部可定期組織技能培訓(xùn)以豐富理論知識(shí)。此外，健身俱樂部需改變將銷售業(yè)績施加于教練員的現(xiàn)狀，鼓勵(lì)教練員不斷學(xué)習(xí)以完善理論知識(shí)。為了留住優(yōu)秀教練員，健身俱樂部可提供出國深造的機(jī)會(huì)，從而達(dá)到激勵(lì)教練員的效果。

       商業(yè)健身俱樂部的會(huì)籍顧問不但要在吸納消費(fèi)者成為會(huì)員的過程中與消費(fèi)者保持親密關(guān)系，在消費(fèi)者成為會(huì)員后仍要注意關(guān)系的培養(yǎng)。會(huì)籍顧問不能簡單地將會(huì)員當(dāng)作產(chǎn)品推銷的對象，而要讓消費(fèi)者真正的感受到會(huì)員所獨(dú)特的享受空間［3］。為了實(shí)現(xiàn)會(huì)員的精細(xì)化管理，健身俱樂部可引入會(huì)員管理系統(tǒng)。例如，一兆韋德在2007 年底引入EＲP 系統(tǒng)以優(yōu)化其會(huì)員管理系統(tǒng)。根據(jù)報(bào)道，一兆韋德統(tǒng)計(jì)得出: 每周運(yùn)動(dòng)一次以上的會(huì)員通常會(huì)續(xù)會(huì)。若某個(gè)會(huì)員一個(gè)月內(nèi)運(yùn)動(dòng)少于4 次，EＲP 系統(tǒng)就會(huì)顯示。會(huì)籍顧問將立即與會(huì)員進(jìn)行溝通，找出問題的根源，從而改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)，以提高續(xù)會(huì)率。

       3． 4 制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化品牌建設(shè)

       目前，我國健身市場還未形成一個(gè)品牌體系，健身俱樂部經(jīng)營者品牌意識(shí)淡薄。品牌發(fā)展戰(zhàn)略不僅可以為俱樂部發(fā)展指出一條明確的發(fā)展方向，還有助于形成消費(fèi)者的品牌忠誠度，幫助俱樂部占據(jù)更多市場份額。品牌戰(zhàn)略是長期的，也是俱樂部發(fā)展戰(zhàn)略的核心。為了實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略，俱樂部須不斷拓展產(chǎn)品線和升級產(chǎn)品與服務(wù)以吸引消費(fèi)者，同時(shí)要加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善俱樂部設(shè)施。總之，品牌是俱樂部管理水平、人員水平、服務(wù)水平的綜合體現(xiàn)，也是俱樂部核心競爭力的象征，品牌化有助于商業(yè)健身俱樂部的可持續(xù)發(fā)展。

       4． 結(jié)語

       商業(yè)健身俱樂部經(jīng)營者須正視俱樂部經(jīng)營管理中的問題，切不可因追求短期利益至俱樂部長期發(fā)展于不顧，著眼于長遠(yuǎn)利益才是最明智的。此外，明確自身定位是俱樂部未來發(fā)展中至關(guān)重要的，在此基礎(chǔ)上，通過提高教練員專業(yè)性、對會(huì)員進(jìn)行精細(xì)化管理等手段提高產(chǎn)品與服務(wù)水平以增強(qiáng)俱樂部盈利能力。相信未來我國健身市場將出現(xiàn)越來越多具有品牌效應(yīng)且能夠持續(xù)發(fā)展的商業(yè)健身俱樂部。

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