在我五年多的保險(xiǎn)銷售及理賠經(jīng)驗(yàn)里面，年齡35以上的基本上就和健康險(xiǎn)無(wú)緣了，90%以上都無(wú)法購(gòu)買正常的醫(yī)療險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)，主要的障礙就是健康告知。

第一、大富翁，我媽媽今年57了，身體不太好，感覺(jué)醫(yī)療壓力太大，想買個(gè)保險(xiǎn)，你幫我推薦一個(gè)吧。

第二、大富翁，我今年45了，最近感覺(jué)身體不舒服，你幫我看看哪個(gè)保險(xiǎn)適合我，我買一個(gè)。

第三、大富翁，你幫我看看支付寶上面的這個(gè)保險(xiǎn)怎么樣，能買嗎

第四、大富翁，我都有社保了，我還需要買醫(yī)療險(xiǎn)嗎

這四個(gè)問(wèn)題每年都能遇到幾十個(gè)，每個(gè)問(wèn)題都可以讓我郁悶三分鐘。

我們先看看客戶眼中的保險(xiǎn)配置VS專業(yè)的保險(xiǎn)配置

常常會(huì)遇到這種情況——客戶覺(jué)得保險(xiǎn)就是買幾個(gè)產(chǎn)品。其實(shí)作為專業(yè)顧問(wèn)，保險(xiǎn)配置涉及多方面的考量。需要完整的需求分析和邏輯鏈條。保險(xiǎn)和保險(xiǎn)之間的差異性極大，很多時(shí)候都是沒(méi)辦法去直接比較價(jià)格的，更沒(méi)有所謂的性價(jià)比最高這種說(shuō)法。

買保險(xiǎn)的邏輯應(yīng)該是：我需要買什么保險(xiǎn)？我能買什么保險(xiǎn)？我的預(yù)算多少？在需求、可買保險(xiǎn)和預(yù)算三重約束下，哪個(gè)產(chǎn)品性價(jià)比最高？

今天我們重點(diǎn)聊可買保險(xiǎn)，這里約束最大的就是健康告知。

我們以甲狀腺結(jié)節(jié)來(lái)看一下。

第一、我經(jīng)常遇到咨詢?nèi)苏f(shuō)，我身體很健康，可以直接買；不用給你體檢報(bào)告，我很健康；我的身體我知道，我很健康。這種就是自己體感健康，核心是體感舒適，沒(méi)有疼痛、不適。

第二、醫(yī)學(xué)健康，醫(yī)生認(rèn)為的健康是指不需要醫(yī)療介入的體況，比如甲狀腺結(jié)節(jié)三級(jí)，那么醫(yī)生就認(rèn)為這種結(jié)節(jié)演變?yōu)榧谞钕侔┑目赡苄暂^小，只需要做好定期檢查，跟蹤結(jié)節(jié)變化就行了，醫(yī)生會(huì)告訴你你是健康的。

第三、保險(xiǎn)的健康，關(guān)注的是發(fā)生疾病的概率。對(duì)于甲狀腺結(jié)節(jié)三級(jí)，保險(xiǎn)公司認(rèn)為相比較正承人群，其發(fā)生甲狀腺癌的風(fēng)險(xiǎn)高多了，那么就可能有拒保、除外、延遲承?；蛘呒淤M(fèi)四種情況。

在申請(qǐng)理賠而最終拒賠的健康險(xiǎn)案例中，80%以上的都是因?yàn)榻】蹈嬷?。而不同的健康險(xiǎn)，其對(duì)健康告知的要求不一樣，有的寬松有的嚴(yán)格，有的對(duì)甲狀腺結(jié)節(jié)要求嚴(yán)格，有的對(duì)肥胖要求嚴(yán)格，有的健康告知有非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尼t(yī)學(xué)診斷指標(biāo)，可能需要保險(xiǎn)銷售人員去做判斷，甚至需要提交進(jìn)一步的資料給核保人員進(jìn)行溝通等等。

你去支付寶買互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，有人給你做健康告知的分析和溝通嗎？

你去支付寶買保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)嚴(yán)格看健康告知嗎？

一種體況可能買不了A保險(xiǎn)，但是可以買B保險(xiǎn)，你去支付寶買保險(xiǎn)的時(shí)候，有人給你分析十幾種，幾十種保險(xiǎn)去挑選最合適你的嗎？

市場(chǎng)上的保險(xiǎn)千百種，每一種的保障責(zé)任、健康告知、保險(xiǎn)公司的承保風(fēng)格都不一樣，甚至可能要和核保專員做深度、多次溝通，確認(rèn)體況，或者要核保前置，防止自己一頭沖上去被拒保了，后面什么健康險(xiǎn)都買不了的最壞結(jié)果。不要隨便拿一個(gè)保險(xiǎn)，報(bào)個(gè)名字或者拍個(gè)照片問(wèn)我怎么樣，我又沒(méi)看保險(xiǎn)條款，我怎么知道怎么樣，我看保險(xiǎn)條款也需要目不轉(zhuǎn)睛至少一個(gè)小時(shí)才能給出靠譜點(diǎn)的結(jié)論。

不要總想著買性價(jià)比最高的，你的體況未必能買，或者你的需求它未必能滿足。

還有個(gè)問(wèn)題就是現(xiàn)在的體檢設(shè)備精確度太高了，我的經(jīng)驗(yàn)是年齡35以上的基本上就和健康險(xiǎn)無(wú)緣了，90%以上都無(wú)法購(gòu)買正常的醫(yī)療險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)。如果還想買，只能看看保障責(zé)任差，價(jià)格貴的產(chǎn)品了，但是也未必能買。買保險(xiǎn)一定要趁早。

50歲以上的，除非沒(méi)做過(guò)體檢報(bào)告，或者體檢報(bào)告都是好的（千分之一概率），不然就基本上買不了了。

我在銷售中也遇到過(guò)客戶不愿給體檢報(bào)告的，那就只有兩種辦法處理：第一種，你換個(gè)地方買吧。第二種，你自己投保的時(shí)候仔細(xì)閱讀健康告知，但是我會(huì)留下聊天記錄，證明是你自己不愿意提供體檢報(bào)告，而不是我沒(méi)有盡到責(zé)任，到時(shí)候無(wú)法理賠也和我沒(méi)關(guān)系。

當(dāng)然，買保險(xiǎn)并不需要一定提供體檢報(bào)告，自己有把握對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的，自己買就行了。

如果決定自己去過(guò)健康告知，那么就需要注意以下原則：

1、不問(wèn)不答

國(guó)內(nèi)的健康險(xiǎn)是有限告知，有問(wèn)的才回答。

2、有問(wèn)必答

如果體況比較多且復(fù)雜，投線上產(chǎn)品有點(diǎn)吃不準(zhǔn)，建議選線下的產(chǎn)品，有人工核保能夠有一定的彈性和尺度。很多線上產(chǎn)品沒(méi)有人工可以溝通，體況一旦輸入就拒保了，導(dǎo)致后面買99%以上的健康險(xiǎn)都非常非常麻煩，甚至影響終身。

3、無(wú)需過(guò)度告知

有些投保人過(guò)度的小心謹(jǐn)慎，自己猜想的小問(wèn)題/主觀感受，沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)醫(yī)院確診的問(wèn)題也要告知，其實(shí)大可不必，別節(jié)外生枝影響正常的投保。

不同險(xiǎn)公司的核保尺度也不同，同一個(gè)保險(xiǎn)公司在不同時(shí)間的核保也不一樣，尤其是開(kāi)門(mén)紅等時(shí)間，為了沖業(yè)績(jī)可能會(huì)階段性的放松核保標(biāo)準(zhǔn)，體況不太好的可以沖一沖。

4、注意詢問(wèn)的時(shí)間范圍

問(wèn)到的體況，問(wèn)卷上一般會(huì)注明時(shí)間范圍。

常見(jiàn)的比如“1/2/3年內(nèi)”的體檢異常，或者“曾經(jīng)”有過(guò)的體況，我們按照問(wèn)詢時(shí)間作答即可。

不在時(shí)間范圍內(nèi)的體況不用告知。

如果體況比較復(fù)雜，盡量選擇有人工核保的產(chǎn)品，把病歷單等資料提交人工審核，可以有更多機(jī)會(huì)被承保；而且最好多家試投，最終根據(jù)核保情況，從中擇優(yōu)投保。能核保前置最好，即便被拒保也不留記錄，避免影響以后買其他保險(xiǎn)。

總結(jié)一下：買保險(xiǎn)一定要趁早，趁健康，健康告知一定要重視，不懂健康告知，我勸你就別買保險(xiǎn)了。@今日話題 @雪球達(dá)人秀 $中國(guó)平安(SH601318)$ $中國(guó)太保(SH601601)$ $中國(guó)人壽(SH601628)$ #

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