[對(duì)話嘉賓]

康  震  中國(guó)藥科大學(xué)國(guó)家執(zhí)業(yè)藥師發(fā)展研究中心副主任

于淑梅  康貝大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理

羅時(shí)璋  南京同仁堂營(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理

羅俊平  廣州民信藥業(yè)連鎖有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理

曹曉俊  中智藥業(yè)執(zhí)行董事、副總經(jīng)理

隨著“4+7”帶量采購(gòu)新政不斷落地執(zhí)行，處方外流趨勢(shì)融合，第一終端藥品費(fèi)用得到重點(diǎn)控制，第二終端深度分化重組，第三終端競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇，院外市場(chǎng)特別是醫(yī)藥新零售渠道正在呈現(xiàn)前所未有的市場(chǎng)局面。

圍繞大數(shù)據(jù)、電子處方、醫(yī)患服務(wù)以及患者教育等重點(diǎn)方向，“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”正在快速蛻變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)鏈“第四終端”渠道新“藍(lán)海”，貫穿線上線下建立一體化的醫(yī)藥健康平臺(tái)和創(chuàng)新生態(tài)，產(chǎn)業(yè)鏈將面對(duì)怎樣的新機(jī)遇？

線上線下深挖差異化

“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”持續(xù)革新原有終端和患者之間的鏈接。如何看待新零售時(shí)代終端服務(wù)正在發(fā)生的變化？

于淑梅：疫情期間，消費(fèi)者對(duì)于足不出戶就能夠送藥到家以及在線問(wèn)診的需求顯著增加，線上醫(yī)藥服務(wù)自然而然“出圈”。然而，由于O2O的投入成本增加，加上眾多原因限制，很多連鎖藥店的總體業(yè)績(jī)不甚理想。在政策推進(jìn)、醫(yī)藥新零售趨勢(shì)下，網(wǎng)上藥店發(fā)展進(jìn)入快車(chē)道，在“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”時(shí)代，連鎖藥店只有跟進(jìn)布局，且持續(xù)深耕細(xì)作方能“致遠(yuǎn)”。

羅俊平：線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)結(jié)合是未來(lái)的主流趨勢(shì)，差異化定位才是留住患者的武器。做好差異化，線上藥店反而是幫助線下終端拓展疆土的先鋒，順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”的大趨勢(shì)，我們也在第三方平臺(tái)搭建了網(wǎng)上藥店，開(kāi)業(yè)1個(gè)月以來(lái)，每日客單量保持在六七千以上。

“以患者為中心”的線上線下全場(chǎng)景競(jìng)爭(zhēng)，零售終端應(yīng)當(dāng)怎樣夯實(shí)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

康震：線上線下終端渠道核心重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)從原來(lái)“以產(chǎn)品為中心”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙曰颊邽橹行摹?。這也意味著，執(zhí)業(yè)藥師只有這樣才能轉(zhuǎn)變成服務(wù)者，而不是商品銷(xiāo)售者，通過(guò)處方調(diào)劑、審核，以及提供慢病藥物治療管理服務(wù)獲取費(fèi)用，回歸藥學(xué)服務(wù)的主體。行業(yè)正在推行面向執(zhí)業(yè)藥師的藥物治療管理培訓(xùn)，實(shí)際上也是在滿足轉(zhuǎn)型需求。

于淑梅：區(qū)域連鎖藥店需要深耕區(qū)域，才能尋求突破，力爭(zhēng)成為當(dāng)?shù)貐^(qū)域最專業(yè)、最有特色和堅(jiān)守品牌的藥品零售企業(yè)。當(dāng)前情況下，需要做的不是盲目追求門(mén)店數(shù)量增加和企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，而是把現(xiàn)有的每一家門(mén)店做得更好，力求把所在的每一個(gè)商圈和社區(qū)的藥學(xué)服務(wù)做到極致。

羅俊平：要想形成線上線下雙線優(yōu)勢(shì)，就是讓兩者互補(bǔ)。我們線下藥店主打OTC產(chǎn)品，線上藥店則主推?？啤⑻幏剿?，與第三方網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院合作，既保證處方來(lái)源，又保證其真實(shí)性。同時(shí)，全方位拓展線上藥店功能，充分調(diào)動(dòng)我們?cè)卺t(yī)藥和健康產(chǎn)品方面的供應(yīng)鏈能力，不僅承接醫(yī)院處方外流的各項(xiàng)工作，還為區(qū)域內(nèi)小連鎖、電商提供藥品配送服務(wù)。

聚焦全周期健康需求

醫(yī)保支付制度改革深化，院內(nèi)院外圍繞醫(yī)保用藥的品類經(jīng)營(yíng)思路必須快速調(diào)整，如何審視新時(shí)期終端服務(wù)和品類變化？

康震：隨著醫(yī)保改革政策逐步落地，社會(huì)藥房需要進(jìn)行較大變革，過(guò)往的銷(xiāo)售模式將全部推倒重塑。過(guò)往，藥店依靠的藥品差價(jià)收益模式未來(lái)也會(huì)遭到摒棄，轉(zhuǎn)變成承接處方外流帶來(lái)的處方調(diào)劑業(yè)務(wù)，這是國(guó)際通用的模式。調(diào)劑意味著藥店盈利模式必須用調(diào)劑費(fèi)來(lái)取代毛利，這是行業(yè)的大變革，需要醫(yī)保部門(mén)參與。

曹曉?。航】凳侨祟愑篮愕淖非?，亞健康人群是很重要的終端目標(biāo)客戶。這部分人群不是醫(yī)保購(gòu)藥主力軍，他們更喜歡便捷快速的網(wǎng)購(gòu)渠道。中智大藥房幾年前就開(kāi)始布局，目前醫(yī)保產(chǎn)品已經(jīng)大輻減少，只占整個(gè)品類的10%，終端門(mén)店主打養(yǎng)生、“治未病”產(chǎn)品。

圍繞院外市場(chǎng)大健康品類需求，如何發(fā)揮中醫(yī)藥在治病防病全周期健康管理過(guò)程中的終端價(jià)值？

曹曉?。骸吨嗅t(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2016-2030年）》強(qiáng)調(diào)，中醫(yī)藥在“治未病”（養(yǎng)生）中起主導(dǎo)作用。以工業(yè)來(lái)說(shuō)，能否為零售提供除產(chǎn)品外的更多附加值是一個(gè)重要維度，解決專業(yè)服務(wù)需要是關(guān)鍵，上下游加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)，持續(xù)為終端提供專業(yè)人才的迭代升級(jí)培訓(xùn)，培養(yǎng)出一批中醫(yī)藥養(yǎng)生專業(yè)知識(shí)強(qiáng)、銷(xiāo)售能力高的一線店員，為零售市場(chǎng)升級(jí)發(fā)展積極行動(dòng)。

羅時(shí)璋：這與中醫(yī)藥是中國(guó)傳統(tǒng)文化傳承的重要組成部分不無(wú)關(guān)系，消費(fèi)者未來(lái)會(huì)越來(lái)越重視中醫(yī)藥。當(dāng)然，打造中藥優(yōu)質(zhì)品種需要依靠諸多因素，例如產(chǎn)業(yè)部署、工業(yè)支持等。只有醫(yī)藥企業(yè)，甚至整個(gè)行業(yè)認(rèn)識(shí)到中藥的重要性，從源頭抓起，才能真正將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推向消費(fèi)者。站在企業(yè)角度，我們對(duì)國(guó)家頂層的遠(yuǎn)景規(guī)劃充滿信心，通過(guò)企業(yè)的變革和推廣，深刻感受到老百姓對(duì)中藥產(chǎn)品的認(rèn)可，相信中藥未來(lái)在零售市場(chǎng)的份額會(huì)越來(lái)越大。

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